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사람은 다른 사람의 영향을 받습니다. 뇌 영상 장치를 통해 살펴 보면 누구라도 상관 없이 어떤 상품에 대한 긍정적인 이야기를 들은후 브랜드를 보여주면 뇌파의 변화가 생기는 것을 확인 할 수 있습니다. 심리적으로 처음듣는 정보 보다는 다른 사람을 통해 얻은 정보에 더 의존을 하게 되는 인지심리적인 당연한 결과 입니다. 상품을 추천 받으면 그 상품은 그냥 상품이 아니게 됩니다. 상품에 특정한 이야기나 혹은 어떤 권위를 인위적으로 부여 하는 방법을 살펴 보겠습니다. 


인지도를 높이는 방법

회사 상품 중에서 특히 사회적 인지도가 낮은 상품에 적용해 보면 좋습니다. 왜냐하면, 판매회사가 아무리 좋은 상품이라고 떠들어 보아야 그것은 단순한 영업행위로밖에 안 보이지만, 추천이란 것을 받게 되면 갑자기 이미지가 달라지기 때문입니다. 이것은 인터넷에서 웹마케팅을 할때도 동일하게 실험을 해 볼 수 있습니다. 지금은 중고차 매매 수리업을 하는 경우를 살펴 보겠습니다. 중고차의 가격경쟁이 치열해져서 자동차를 한 대 팔아도 거의 남는 게 없다는 사실에 고민을 하고 있는 회사가 있습니다. 


한때는 비교적 이익이 많이 남는 자동차 수리를 주업으로 할까도 생각 했지만 직원들의 나이도 고령이고 해서 포기해야 했습니다. 그러던 중 그가 생각하여 내건 캐치프레이즈는 내 차에 자연을 담는다는 표어 였습니다. 음이온이 나오는 장치를 장착해 주겠다는 뜻입니다. 이익이 많이 남는 상품이기 때문에 잘만 되면 틀림없이 대박이 날 터였습니다. 그런데  처음엔 생각보다 잘 팔리지 않았습니다. 이때 필요한 것이 바로 상품에 권위를  부여하는 일이었습니다. 음이온에 대한 신문기사를 꼼꼼히 정리해 광고하고 음이온을 연구하는 대학교수에게 추천장을 부탁했습니다. 


그 결과 처음엔 냉담한 반응을 보이던 고객들도 한 명 두 명 구입하게 되어 회사로서는 확실한 수입원이 생기게 되었습니다. 이처럼 사회적 신용도가 높은 신문기사와 대학교수의 추천장을 잘 활용함으로써 상품에 대한 신용도를 높인 것입니다. 이 밖에 상공회의소와 같은 공공기관에 등록하는 것도 매우 효과적인 방법입니다. 회사의 신용도가 부족하다고 느껴진다면 공신력 있는 사람이나 기관의 힘을 빌려서라도 간접적으로 상품의 가치를 높이는 것이 중요 합니다. 만약 권위 부여하기가 어렵다면 수량을 동원해 승부하는 방법도 있습니다. 


친근함을 유도하자


예를 들어, 음식점이 망하는 상황을 하나 들어 보겠습니다. 개업 당시에는 비싸면 손님이 오지 않을 거라고생각해 1만원 이하의 세트 메뉴를 중심으로 시작했습니다. 그랬더니 싸고 맛있는 집이라는 평판이 나 고객이 그럭저럭 북적거리게 되었습니다. 그런데 막상 수익성을 따져보니 거의 남는 것이 없었습니다. 그래서 2만 원에서 3만 원짜리 코스메뉴를 만들어 고객에게 추천할 수 밖에 없었습니다. 문제는 주문하는 사람들이 없었습니다. 인지심리에서 낯설은 것에 대한 두려움이 있었기 때문입니다. 


이미 고객들의 마음은 한 가지 메뉴가 굳어져 선택의 여지가 없이 당연히 그 메뉴만 주문하게 되었기 때문입니다. 그렇게 되면 아무리 오늘의 추천 메뉴라고 권유해 본들 비싼코스 메뉴에는 관심을 가져 주지 않습니다. 그래서 제가 권해 드린 것이 누구나 가지고 있다는 것을 어필하는 방법입니다. 예를 들어, 캠페인 형식을 빌려 무료 시식 행사를 개최하고 소감을 묻도록 합니다. 


물론 만족했다는 의견이나 웃는 표정을 담은 사진이필요 하기 때문에 약간의 장치가 필요 합니다. 시식에 참가한 분들 중에서 만족하신 분의 의견을 모집하고 있습니다. 재미있는 의견을 보내 주시는 분께는 멋진 선물을 드립니다. 이런 방법을 동원해서 자연스럽게 좋은 의견을 적도록 하는 심리를 이용 하는 것도 좋습니다. 그리고 고객의 목소리라는 이름으로 가게 안에 게시해 둡니다. 이처럼 새로운 흐름을 만들기 위해서는 체험자의 의견을 모집하는 노력이 필요 합니다. 어느 정도의 수가 모이면 그만큼 가치가 높아져, 결과적으로 팬들이 모이게 됩니다. 


그것을 돌파구 삼아 점점 새로운 메뉴를 개발하고 비싼 메뉴 쪽으로 자연스럽게 바꿔가게 합니다. 개중에는 그런 비용을 들이는 것이 아깝다고 생각하는 분도 계실 것입니다.  하지만 시간을 들여 조금씩 고객을 유치하기보다는 비용을 좀 들이더라도 판매하고자 하는 상품을 더 빨리 확산시키는 것이 훨씬 경제적인 방법입니다.

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